営業マンに予算を最初から言ってはダメ!

営業マンに予算を最初から言ってはダメ!

営業マンが一番知りたいことは何だか知っていますか?

それは『お客さんの予算』です!

予算が分かれば
あらゆる営業ができるからです。

営業マンを相手にするときは

【最初から予算を言っては絶対にダメです!】

予算を知られることで、一気に

【主導権を握られるから!】


しかし、頑(かたく)なに教えないのが
良いわけではありません。

協力者の元ハウスメーカー支店長のMさんに聞いてみたところ…

私「どのタイミングで予算を聞くのが一番いいのでしょうか?」

Mさん『そうですねー。色々ポイントがあります。
まず基本のポイント①としては●自分から予算は言わないこと!
営業マンにとって一番知りたいことは【お客様の予算】なんですね。』

私「なんでですか?」

Mさん『お客さんが一番気にしていることが【お金の話】だからです。だから予算の話ができれば、あとは営業マンのトークでお客さんをその気にできます。そしたら、お客さんの予算の心配が少し解消され、お客さんが自然と信頼してくれるようになります』

私「なるほど!でもそれじゃ…」

Mさん『ハイ。そしたら、営業マンが主導権を握ることになります。
 最初に主導権を握られるとお客さんにとって、いいことはありません。なるべく、最初はお客さんに主導権があるほうがいいでしょう。』

私「どうすればいいでしょうか?」

Mさん『ポイント②は、こちらが予算を言う前に、親身になってお客さんの生活を考えてくれる人かを判断すること。

予算を言う前に判断できれば一番良いですが、そうならないこともあります。
そうした時は、言ってもいいか自分で判断すべきでしょうね。

一番ダメなのは、頑なに言わないことです。
相手に嫌われてしまったら、何の意味もなくなってしまいますからね。

その辺はその時次第ですね。
「相手に話してもいいかな」と思ったら、予算のことは言うべきですね。』

私「人と人の会話だから
【このタイミングでこうする!】っていうのはないわけですね?
その時次第での対応がいる感じですかね。」

Mさん『その通りですね!あとは2つのポイントを忘れないことです。それと、頑なに言わないのはダメということ。
私の経験では、すごく稀にですけど、頑なにいわない方もいました。やっぱりそんな人とは話はうまく進まないし、一番損をするのはこういうお客さんかもしれないな…と当時は思いましたよ。』

営業マンも人間です。

『良い人間関係をつくることは
良い相手を選ぶことと同じくらい大切だ』

と 私は改めて感じることができました。

■まとめ■

●営業マンには、最初から予算を言っては絶対にダメ!

●ポイント①自分から予算は言わない

●ポイント②予算を言う前に、親身になってお客さんの生活を考えてくれる人かを判断する

●ポイント③頑なに予算を言わないのはダメ!嫌われたら意味がない。

●最終的には、予算をお互いの間ではっきりすること

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