営業マンに予算を最初から言ってはダメ！
営業マンに予算を最初から言ってはダメ！
営業マンが一番知りたいことは何だか知っていますか？
それは『お客さんの予算』です！
予算が分かれば
あらゆる営業ができるからです。
営業マンを相手にするときは
【最初から予算を言っては絶対にダメです！】
予算を知られることで、一気に
【主導権を握られるから！】
※
しかし、頑(かたく)なに教えないのが
良いわけではありません。
協力者の元ハウスメーカー支店長のＭさんに聞いてみたところ…
私「どのタイミングで予算を聞くのが一番いいのでしょうか？」
Ｍさん『そうですねー。色々ポイントがあります。
まず基本のポイント①としては●自分から予算は言わないこと！
営業マンにとって一番知りたいことは【お客様の予算】なんですね。』
私「なんでですか？」
Ｍさん『お客さんが一番気にしていることが【お金の話】だからです。だから予算の話ができれば、あとは営業マンのトークでお客さんをその気にできます。そしたら、お客さんの予算の心配が少し解消され、お客さんが自然と信頼してくれるようになります』
私「なるほど！でもそれじゃ…」
Ｍさん『ハイ。そしたら、営業マンが主導権を握ることになります。
最初に主導権を握られるとお客さんにとって、いいことはありません。なるべく、最初はお客さんに主導権があるほうがいいでしょう。』
私「どうすればいいでしょうか？」
Ｍさん『ポイント②は、こちらが予算を言う前に、親身になってお客さんの生活を考えてくれる人かを判断すること。
予算を言う前に判断できれば一番良いですが、そうならないこともあります。
そうした時は、言ってもいいか自分で判断すべきでしょうね。
一番ダメなのは、頑なに言わないことです。
相手に嫌われてしまったら、何の意味もなくなってしまいますからね。
その辺はその時次第ですね。
「相手に話してもいいかな」と思ったら、予算のことは言うべきですね。』
私「人と人の会話だから
【このタイミングでこうする！】っていうのはないわけですね？
その時次第での対応がいる感じですかね。」
Ｍさん『その通りですね！あとは２つのポイントを忘れないことです。それと、頑なに言わないのはダメということ。
私の経験では、すごく稀にですけど、頑なにいわない方もいました。やっぱりそんな人とは話はうまく進まないし、一番損をするのはこういうお客さんかもしれないな…と当時は思いましたよ。』
営業マンも人間です。
『良い人間関係をつくることは
良い相手を選ぶことと同じくらい大切だ』
と 私は改めて感じることができました。
■まとめ■
●営業マンには、最初から予算を言っては絶対にダメ！
●ポイント①自分から予算は言わない
●ポイント②予算を言う前に、親身になってお客さんの生活を考えてくれる人かを判断する
●ポイント③頑なに予算を言わないのはダメ！嫌われたら意味がない。
●最終的には、予算をお互いの間ではっきりすること
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